Es un hecho conocido por todos que para vender
se necesita comunicar y obviamente la comunicación más elemental se realiza hablando.
Imagínate que deseas vender algo pero lamentablemente eres mudo. Se complica la
cosa no? Y si no aplicas una metodología muy creativa, siendo mudo, difícilmente
podrás vender cualquier cosa. Sin embargo también para quienes tienen la posibilidad
de hablar existen limitaciones comunicacionales enormes; desde los estudiantes
que deben hacer una exposición y cuando están delante de sus compañeros y
profesor, les invade un terror que anula prácticamente cualquier esfuerzo por
demostrar lo que saben y aun conociendo muy bien la materia, hacen una pobre exposición
que seguramente no será bien valorada por el enseñante. De ahí en adelante,
hablar en una reunión de trabajo, exponer ideas a un cliente, o dirigirse a
cualquier audiencia, y mientras más numerosa peor, puede resultar una
experiencia espeluznante, pero además
traumatiza tanto al individuo que la siguiente vez que lo intente, si lo
intenta, seguramente le irá peor. Por supuesto que hablar en radio o en TV. Lleva
el terror de la mayoría a proporciones bíblicas. Entonces, que debemos hacer para hablar en público de
manera efectiva? Simple, prepararnos tanto en conocimientos como en el dominio
de nuestros nervios. Esto es de
importancia capital pues nadie creerá lo que decimos si no lo decimos con convicción
y seguridad. En las ventas esto es un tema particularmente importante porque en
la mayoría de los casos el vendedor debe responder a una simple pregunta: Por qué
te debo comprar lo que deseas venderme? Y es que en este caso el trabajo del
vendedor no es solo exponer las bondades de su producto o servicio, también debe
convencer a su potencial comprador, que eso que el vende ejercerá un efecto
positivo en cualquier ámbito de la vida del adquiriente. Y para que su explicación
sea creíble, el tono de su voz, su lenguaje y su actitud deben expresar seguridad y conocimiento de lo
que intentan exponer. Y atención, también el lenguaje corporal debe ir acoplado
a la expresión verbal. En innumerables ocasiones una persona puede estar expresándose
de manera correcta en el momento de hablar, pero si adopta posiciones que
transmiten inseguridad, miradas que dan la sensación de desconocimiento, manos
titubeantes o sin control o movimientos injustificados, todo lo que diga será en
vano.
Los seres humanos tenemos por naturaleza la
posibilidad de percibir mensajes no verbales, es decir; podemos captar los
estados de ánimo y las situaciones emotivas de quien tenemos delante sin que
nuestro interlocutor abra la boca. En efecto existen personas más sensibles que
otras a los mensajes no verbales y en ciertas áreas se aprende no solo a
interpretar estos mensajes no hablados, con el debido entrenamiento se puede
saber cuándo alguien te está mintiendo, cuando está inventando una historia o
cuando está verdaderamente recordando un suceso. En consecuencia el acto de vender depende en
gran medida de la efectividad de la comunicación, por lo tanto expresarse bien mediante
el lenguaje verbal y corporal es una materia que todo vendedor debe, obligatoriamente,
cultivar y actualizar permanentemente. Es cierto que existen personas que de manera natural tienen
del don de la elocuencia y manejan magistralmente sus forma de comunicar, pero las
que no poseen este talento, con un poco de voluntad y aprendiendo técnicas específicas,
pueden llegar a ser óptimos oradores y por ende, buenos vendedores.
Para adquirir las destrezas comunicacionales
requeridas para el óptimo desempeño en ventas y situaciones símiles es
necesario un trabajo completo tanto físico como emocional, hecho con constancia
y de la mano de un profesional, cosa que desde este humilde blog no podemos
hacer. Sin embargo si puedo sugerir algunas recomendaciones básicas.
1.
Debes
conocer en profundidad la materia a la cual te quieres referir. Busca toda la información
que puedas al respecto.
2.
Tu
respiración debe ser relajada y natural. Evita prendas de vestir muy estrechas
y posiciones incomodas.
3.
Al
hablar, debes hacerlo en forma segura, sin titubeos, con un volumen adecuado y
un tono amigable( siempre los tonos bajos dan más credibilidad al argumento)
4.
Debes
investigar(si puedes) todo lo referente a la o las personas que tendrás al
frente; gustos, religión, estado civil, si tiene hijos, si vive solo, posición política,
preferencias sexuales, todo.
5.
Si
tu interlocutor desea decir algo, permíteselo, escucha atentamente y respóndele
de manera muy segura.
6.
También
debes tratar de intuir las posibles objeciones de tu potencial cliente, en
otras palabras, debes adelantarte a sus preguntas o razones para decir no y
preparar una respuesta adecuada.
7.
Cuando
se vende cualquier cosa, lo primero que debes lograr no es la venta, es hacer
sentir a tu interlocutor que tiene una necesidad que tu producto o servicio puede
satisfacer. Le debes resolver un problema.
8.
Dominar
tus nervios todo el tiempo es algo que la práctica te facilitará. Ejercitarte delante
de un espejo y con tus familiares o amigos te proporcionara tranquilidad para
afrontar situaciones tensas.
9.
Cuidar
tu aspecto, no gesticular sin razón, no cruzar los brazos, o meter las manos en
los bolsillos te proporcionara una imagen más segura. Nada de goma de mascar o
lentes obscuros y mucho menos tener el celular entre manos.
10.
Prepara
siempre el material informativo (folletos, catálogos, fichas técnicas, muestras,
etc.) del producto o servicio, para que puedas dejarlo al interesado.
En líneas generales estos concejos pueden
ayudarte en el inicio, pero recuerda que un curso de oratoria, ponerte en manos
de un coaching de voz y comunicación y aprender PNL, podrían hacer que tus exposiciones
de ventas sean todo un éxito.
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